本文针对贷款顾问在平台服务中的实际场景，拆解从开场白到跟进环节的核心话术策略，结合客户心理分析与真实案例，总结如何通过精准表达建立信任、挖掘需求、化解异议并促成签约。重点涵盖开场破冰、需求引导、产品匹配、风险应对等实战技巧，帮助顾问提升沟通效率与转化率。
一、开场白：别让客户在30秒内挂断电话
很多顾问一开口就急着背产品介绍，其实这时候客户可能正在开会、吃饭甚至开车。比如上周我遇到个客户，刚接通电话就听到那头有汽车喇叭声，这时候硬要介绍贷款额度，对方直接就说"不需要"。
这时候可以试试这个话术："王先生您好，我是XX平台的专属贷款顾问小李（停顿1秒），这次来电主要是想给您同步下咱们平台最新的信用福利政策（强调利益点），大概占用您2分钟时间，您现在方便吗？"
注意要留出客户回应的时间空隙，别像机关枪一样连续输出。如果对方表示在忙，马上接："理解理解，您看今天下午3点或者5点哪个时间更方便？我准时再联系您"（给出选择而非开放问题）。
二、需求挖掘：别急着推产品，先当"医生"再当"销售"
有经验的顾问都知道，直接问"您需要贷多少钱"可能会触发客户防备心理。上个月有个案例：客户李女士刚开始只说想贷5万周转，后来通过三阶提问法才发现她实际需要20万装修款。
具体可以这样操作：
1. 现状型提问："您现在主要考虑贷款是用于生意周转还是家庭支出呢？"（二选一降低思考负担）
2. 痛点型提问："如果资金暂时周转不开，对您这边最大的影响会体现在哪些方面？"（引导说出潜在需求）
3. 愿景型提问："假设现在能快速解决资金问题，您最想优先处理哪件事情？"（强化贷款带来的改变）
记得在客户回答时多用"嗯，我明白""确实不容易"这样的情感回应词，别急着打断。
图片来源：www.wzask.com
三、产品介绍：把专业术语翻译成"人话"
客户最反感顾问满嘴"LPR基准利率""等额本息还款"，有个真实笑话：某客户把"授信额度"听成了"兽性额度"当场挂电话。
试试这样转化话术：
• 利息说明："咱们这个产品利息是按天计算的，比如借10万，每天利息大概就一杯奶茶钱（约15元），用几天算几天"
• 审批速度："资料齐全的话，最快2小时就能到账，上周张先生早上申请，午饭前钱就到卡里了"
• 还款方式："支持随借随还，比如说您这个月用8万，下个月回款5万，可以先还5万，剩下的继续用，特别灵活"
关键要用具体数字+生活化类比，让客户有直观感受。
四、异议处理：客户说"利息太高"怎么办
这是最高频的拒绝理由，但很多顾问只会说"我们比银行便宜"。上周处理过个典型case：客户对比了4家平台，觉得我们利率高0.2%，最后用四步转化法成功签约。
图片来源：www.wzask.com
具体应对策略：
1. 先认同："完全理解，利息确实是重要考量"
2. 再对比："其实我们综合成本更低，比如A平台虽然显示利率低，但有账户管理费（伸出手指比划），B平台审批要5个工作日..."
3. 给证据："这是昨天刚帮刘女士做的方案，和您情况类似，最终省了2300元手续费（展示计算器截图）"
4. 抛诱饵："如果您今天确定申请，我可以帮您申请利率95折的限时优惠"
注意说话节奏，在提到关键数据时放慢语速，给客户消化时间。
五、跟进策略：别群发短信！分层维护技巧
很多顾问输在最后一步，要么每天机械性问"考虑得怎么样"，要么群发节日祝福。之前跟进过个企业主客户，连续3个月没动静，后来发现他凌晨1点经常查看贷款攻略，调整联系时间后成功放款80万。
图片来源：www.wzask.com
分级维护建议：
• A类客户（明确需求）：3天内必跟进，发送定制化方案对比表
• B类客户（潜在需求）：每周分享行业融资政策或成功案例
• C类客户（拒绝客户）：每月发送信用维护技巧，保持弱联系
特别提醒：跟进时尽量用"我看到您上周咨询过XX问题"（显示重视），而不是"您还记得我吗"。
其实做贷款顾问就像打游戏通关，每个客户都有不同的"剧情线"。关键是把标准化流程和个性化服务结合，多站在客户角度想"我现在需要听到什么"，而不是机械背诵话术。这些技巧可能需要练习个把月才能熟练，但坚持下来你会发现，成单率真的能提升50%以上。
